Инструменты повышения продаж – универсальные, для розницы и интернета

О чем речь? Внедрять инструменты повышения продаж нужно всегда, иначе ни о каком развитии компании не может быть и речи. Выбор того или иного варианта зависит от типа бизнеса и его сферы, однако есть несколько универсальных способов, подходящих всем. Начинать лучше с них, по мере возможности подключая узкоспециализированные инструменты.

Что учесть? В любом случае действовать нужно спланированно, пробуя разные варианты, не зацикливаясь на каком-то одном. Таким образом получится выявить самые эффективные инструменты повышения продаж под стать бизнесу.

Факторы, влияющие на эффективность продаж

На сбыт влияют многие моменты. Некоторые из них мы никак изменить не можем. Например, с приходом весны (а она наступит обязательно) лыжи и санки продаются хуже. А владелец кинотеатра ничего не сделает с вирусом, вызвавшим пандемию, даже если очень захочет. Но все-таки в большинстве ситуаций объемы реализации можно планировать и регулировать. Прежде чем рассматривать инструменты повышения эффективности работы отдела продаж, разберемся, от чего зависят цифры сбыта.

Позиционирование на рынке

Бренд является образом компании, который запоминается людям и становится узнаваемым. Знакомое название вызывает больше доверия, оно первым вспоминается, когда клиент думает о том, что выбрать.

Помните, что продукт не только должен хорошо запоминаться, но и быть понятным. Человек быстрее купит товар, когда осознает, за что отдает деньги.

Читайте также! Создание графики и 3D-анимации: решение для ярких презентаций и рекламы Подробнее

Маркетинг

Реклама, направленная на удовлетворение потребностей целевой аудитории (ЦА) и учитывающая рыночную обстановку, приводит перспективные лиды. Интересный вариант придумал бренд Old Spice. Он установил, что мужские дезодоранты для своих половинок чаще покупают женщины, и запустил развлекательные ролики с красавцем, сидящим на коне, привлекающие дамскую аудиторию. Такой ход привел к увеличению продаж компании.

Обслуживание клиентов

Это один из важнейших факторов, благодаря которому вы сможете выделиться. Вежливое и доброжелательное отношение к покупателям располагает к бренду, помогает быстрее решить вопросы с доставкой или возвратом. Таким компаниям потребители доверяют больше.

Существуют и некоторые другие причины роста/падения продаж. Например, сезонность бизнеса (прокат велосипедов или лыж). Продажи розничных точек зависят от района и проходимости. Для интернет-магазина важны понятная навигация, хорошие фотографии и подробное описание товара. Управлять реализацией нужно комплексно и пробовать разные способы ее увеличения.

Универсальные инструменты повышения продаж

Рассмотрим те, которые дают хороший результат при любом типе розничной торговли:

Изменение ассортимента

Необходимо постоянно анализировать номенклатуру, учитывать потребности целевого потребителя и актуальные тенденции. Неважно, какой у вас товар и где вы работаете, нужно выполнять следующие пункты:

• Предлагайте качественную продукцию. Контролируйте комплектацию товара и наличие брака, иначе продажи упадут, а число отрицательных отзывов и жалоб увеличится.
• Учитывайте тренды. Используйте все имеющиеся источники: наблюдайте за конкурентами, интересуйтесь у поставщиков о новинках, узнавайте ожидания клиентов.
• Включайте в ассортимент продукцию разных производителей. Если товар не является эксклюзивным, постарайтесь найти альтернативные варианты, чтобы была возможность установить конкурентные цены.
• Используйте автоматизированный учет. Это нужно, чтобы видеть движение товара и своевременно пополнять запасы.
• Внедряйте АВС-анализ. Он поможет выявить продукцию, на которую плохой спрос, и избавиться от нее (можно продать со скидкой).

Читайте также! Съемка ТВ-шоу и телепрограмм: как идея превращается в рейтинговый хит Подробнее

Акции

Всем людям нравятся скидки и распродажи. Чтобы это было выгодно не только клиентам, но и вам, правильно подбирайте товар. На маркетплейсах объем сбыта сильно зависит от карточки продукта и рейтинга продавца. Скидки также помогут сделать дополнительные продажи и вернуть ушедших покупателей.

Программы лояльности

Они обладают двойным действием: помогают вернуть клиентов и увеличивают частоту сделок. С каждой покупкой шансы на совершение других возрастают. Начисление бонусов или кешбэк можно использовать и в обычных продажах, и в интернет-торговле. В рознице хороший эффект дают акции с купонами типа «Купи две бутылки лимонада, получи третью бесплатно».

На Ozon, например, продавцы делают для потенциальных покупателей рассылки с бонусами фирмы.

Улучшение обслуживания и сервиса для клиентов

На маркетплейсах такой способ увеличения продаж использовать практически невозможно, поскольку прямого контакта с покупателями там нет. Исключением является доставка товаров курьером, но это общение больше нацелено на перспективу. Оказать влияние на решение человека о покупке прямо сейчас могут только консультанты при личном контакте либо менеджеры по телефону. При этом нужно учесть следующее:

• Грамотные консультанты получаются только в случае их постоянного обучения, контроля и мотивации.
• Сотрудники должны хорошо ориентироваться в ассортименте, чтобы легко найти альтернативный вариант.
• Для правильной презентации товара консультантам необходимо знать его достоинства и недостатки.

Для максимального повышения клиентского сервиса можно использовать такой инструмент повышения продаж на «Вайлдберриз» и других маркетплейсах, как оперативные ответы на отзывы, написание подробных пояснений и комментариев.

Для магазина любого вида нужно предусмотреть разные способы приема оплаты. Если работаете в физической точке, используйте не только эквайринг, подключите и оплату по QR-коду. Клиентам интернет-магазинов можно предложить расчет не только по СБП и через интернет-эквайринг, но и с электронных кошельков.

Маркетинг и реклама

Стационарные магазины для привлечения покупателей могут воспользоваться наружным PR. Чтобы о вас узнало не только местное население, нужно запускать рекламу в интернете, ее активно применяют онлайн-магазины. Используются следующие маркетинговые инструменты для повышения продаж:

• Точечная реклама, направленная на целевых потребителей, ищущих в интернете нужный товар. Она настраивается через Google Рекламу или Яндекс.Директ и показывается только тем пользователям, кто хочет найти в поисковике что-то конкретное.
• Продвижение через социальные сети. В них используется таргетированная реклама, которая целенаправленно воздействует на круг людей, имеющих определенные признаки (возраст, половая принадлежность, профессия и так далее).

Читайте также! Food-видео для ресторанов и кафе: раскрываем вкус вашего меню через камеру Подробнее

Не все способы увеличения продаж можно одинаково эффективно применять оф- и онлайн:

• Увеличение чека (Up sell) — при наблюдении за поведением клиента в магазине консультант может в подходящий момент подвести его к покупке более дорогого товара.
• Перекрестные продажи (Cross sell) — сопутствующий товар можно успешно реализовать благодаря правильно расположенным полкам в магазине или встроенным алгоритмам интернет-площадок.
• Понижение чека (Down sell) — благодаря мастерству консультанта и его навыкам коммуникации человек может купить продукт в соответствии со своими материальными возможностями, но высокой маржой для специалиста.
• Продажа продукции импульсного спроса в зоне около касс. Это преимущество имеют только стационарные магазины.

11 инструментов повышения продаж в рознице

Каждый из нас был в такой ситуации: при попадании на распродажу или большие скидки трудно удержаться от покупки. Мы начинаем хватать все, что предлагают, и останавливаемся, когда кончаются деньги. Доказано, что такое поведение не случайно, а вызвано грамотными действиями маркетологов. Рассмотрим, какие инструменты повышения продаж в рознице они используют:

«Бесплатный» подарок

Большинство потребителей положительно реагируют на слоганы типа «Купи один товар — второй получишь бесплатно», «Доставка без денег», «Найди дешевле».

Читайте также! Как привлечь новых клиентов: платные и бесплатные способы Подробнее

Этот прием уже много лет отлично работает по всему миру и применяется не только в розничных продажах, но и в других сферах. Такими «бесплатными» плюшками интересуются многие клиенты и, заходя в магазин, чтобы просто посмотреть, покидают его уже с покупками.

Отличный результат дает и сарафанное радио. Узнав, что в магазине проходит какая-то акция, человек приводит туда родственников и друзей, чтобы они вместе купили много товаров, получив еще больше «бесплатных» подарков. Этот способ обеспечит отличную оборачиваемость продукции и получение прибыли.

Но проводя такие акции нужно хорошо просчитывать потенциальную выгоду и риски, поскольку нередко бывает так, что неграмотный поход приводит не к росту продаж, а к их падению.

Красные ценники

Многие знают, как сильно они влияют в розничных магазинах на решение о покупке. На уровне подсознания клиенты это воспринимают так: красная наклейка — цена ниже. Именно этот цвет используется ритейлерами всех стран для выделения скидок. Продавцы призывают искать такие ценники, утверждая, что стоимость этого товара снижена. Такой шаблон бизнесмен может использовать с выгодой для себя.

Красный ценник не всегда говорит, что на товар есть большая скидка. Стоимость его может быть снижена совсем незначительно или вообще остаться прежней. Однако очевидным является факт, что большинство потребителей покупают товары, выделенные яркими красными ценниками.

Поэтому для увеличения продаж в рознице иногда можно использовать следующий прием. Намеренно немного уменьшать стоимость дорогих товаров, обозначать их красными ценниками и радоваться тому, как клиенты покупают все подряд, веря, что делают выгодное приобретение.

Скрытие самых популярных товаров

Самый эффективный, а поэтому самый известный метод повышения продаж в рознице — размещение продукции наибольшего спроса в дальнем конце магазина.

Известно, что хлебобулочные изделия, молоко и колбаса всегда размещаются в отдаленной части торгового зала. Это сделано, чтобы клиенты, проходя за товарами первой необходимости, совершали очень длинный путь по всему магазину и по дороге покупали сопутствующие товары, которые вроде бы им нужны.

Таким образом, чтобы обеспечить рост розничных продаж, следует самую недорогую и нужную продукцию располагать на отдаленных витринах и полках.

При этом менее ходовой и самый дорогой товар нужно размещать на самом видном месте — возле входа, где его могут заметить даже люди, проходящие по улице.

Продажа партий продукции

Этот метод предполагает реализацию товара группами, например, «10 штук за 300 рублей». При этом скидка на единицу обычно невелика, но такой ход основан на воздействии на желание людей хотя бы немного сэкономить.

Старайтесь как можно больше товаров продавать по акции, поскольку подсознательно большинство клиентов смотрит именно на них. Люди часто не думают, куда они будут девать 10 упаковок аромасвечей, но зато их радует выгода в несколько десятков рублей, полученная от покупки. Опытные продавцы рационально используют это стремление купить что-то со скидкой.

Продавать партиями можно как популярные товары, так и те, у которых истекает срок годности, неликвидную продукцию.

Акция «Один товар в одни руки»

Этот инструмент повышения продаж популярен у продавцов. Его цель — вызвать интерес потребителя и поднять розничную реализацию.

Здесь дело касается покупательских ограничений. Если человеку говорят, что этот товар он может взять в количестве не более двух штук, то подсознательно он начинает воспринимать его особенным. И обязательно старается купить. Клиент считает, что если товар пользуется популярностью, то он быстро закончится, поэтому его нужно приобрести как можно больше.

Не бойтесь добавлять «уникальности» отдельным продуктам, выделяйте их соответствующими объявлениями. Такой намеренно созданный дефицит оказывает положительное влияние на розничные продажи.

«Правило девяти»

Обычно люди, взглянув на ценник, где написано «2999 рублей», округляют эту цену не до трех тысяч, хотя это правильно с математической точки зрения, а до двух тысяч. Такое свойство человеческого мозга называется эффектом левых знаков — мы неосознанно округляем значение в меньшую сторону, а только потом задумываемся о его настоящей величине. Именно этот рефлекс учитывают продавцы, желая увеличить розничные продажи.

Старайтесь устанавливать такую цену на товар, чтобы она оканчивалась на 90, 95 либо 99. Эти цены иногда называют очаровывающими. Они побуждают человека совершить покупку за счет визуального снижения стоимости продукта.

Использование света и цвета

Давно установлено, что на активность посетителей оказывают влияние ароматы, свет и оттенки. Это объясняется тем, что в организме начинает выделяться эндорфин (гормон радости), который вызывает приятные ощущения от покупок. Человек подсознательно хочет взять еще больше, чтобы получить удовольствие. А выброс дофамина (гормона удовлетворения) в магазине организовать несложно.

Читайте также! Коммерческая реклама это что? Подробнее

При обустройстве торговых залов нужно учитывать разные факторы, оказывающие влияние на продажи товаров или услуг некоторых категорий. Для роста сбыта нужно использовать яркие привлекательные цветовые решения при оформлении витрин.

Закон правой руки

Известно, что покупатели обычно передвигаются по магазину против часовой стрелки, а начинают движение с правой стороны от входной двери. Это нужно учитывать и при размещении продукции на прилавках.

Помните, что клиенты всегда движутся по периметру торгового зала, поэтому весь основной товар нужно располагать именно в этом пространстве. Самую хорошую и заметную продукцию размещайте справа от входа, откуда люди начинают путь по магазину. В этом случае находящийся здесь товар, вызовет у них наибольший интерес.

Мотивация на спонтанность

Хорошую прибыль любая торговая точка может сделать на произвольных покупках. Бывает, что продавцы недооценивают прикассовую зону и не используют ее для размещения товара. Но это неправильно, поскольку клиенты часто совершают покупки, повинуясь внезапному порыву. Тем более, приобретя ранее дорогой товар, клиенты легко могут взять и еще какую-то мелочь. Поэтому в увеличении розничных продаж импульсные покупки играют не последнюю роль.

Обязательно размещайте в районе кассы полки с необходимой мелкой продукцией ежедневного спроса. Сюда относятся рулетки, батарейки, моментальный клей, перчатки и т. д. Покупатели, находясь в очереди, с удовольствием возьмут у кассы что-нибудь недорогое.

Проведение лотереи или праздника в магазине

Россияне часто испытывают недостаток радостных моментов. Люди хорошо относятся к акциям, в которых предполагается бесплатное получение товара.

Можно приурочить собственный праздник к профессиональному торжеству или годовщине открытия зала («Нам пять лет»). Например, в магазине стройматериалов можно широко отметить День строителя. А на бесплатном розыгрыше продуктов дайте клиентам заполнить анкеты. Так вы сможете получить адреса их электронной почты и в дальнейшем делать им рассылки.

Внедрение уникального сервиса, не имеющего аналогов у конкурентов и ожидаемого покупателями

Это положительно влияет на рост розничных продаж. Конкретный вид сервиса зависит от бизнеса. Так, супермаркет продуктов может звонить клиентам по телефону и сообщать о проводимых акциях. Такой подход точно оценят пенсионеры и по сарафанному радио расскажут об этом всем. Салон обуви может увеличить срок возврата товара, например, с 14 до 30 дней, если по каким-то причинам он не устроил клиента.

Инструменты повышения продаж в интернете

Конкуренция с каждым годом становится выше, поскольку многие компании переводят бизнес в Сеть. Для повышения продаж используются новые инструменты и технологии:

• Создание продающего сайта

В прошлое ушли скрипты и тяжелые картинки. Важно, чтобы у сайта был интуитивно понятный интерфейс, а взгляд клиента сразу падал на каталог и возможные варианты оплаты. Покупатель не должен испытывать трудности при оформлении заказа, иначе он от вас уйдет.

• Выявление целевой аудитории и анализ ее особенностей

Нужно определить потребности, паттерны поведения и «боли» потенциальных покупателей. Если все сделать правильно, маркетинговые мероприятия достигнут цели.

• Не быть навязчивым

На рынке наблюдается переизбыток предложений, которые большинству потребителей не интересны. Нужно добиваться лояльности целевых клиентов и аккуратно подводить их к покупке.

• Публикация качественного контента

Привлечь целевого потребителя и повысить узнаваемость бренда помогают продающие тексты. Создавая полезный контент, вы подчеркнете преимущества компании, подтвердив ее экспертный статус. Это положительно скажется на продажах.

• Создание уникального торгового предложения и отделение от конкурентов

Ваше предложение не должно оставить у потребителя никаких сомнений. Применяйте любые доступные способы, чтобы занять лидирующую позицию среди конкурентов.

• Установление временных границ

Подключите таймер, показывающий, сколько минут осталось до конца акции. Так клиенты быстрее сделают выбор, поскольку они будут бояться потерять предложенную выгоду.

Читайте также! Продвижение бренда компании: цели, виды, стратегии Подробнее

• Создание воронки продаж

Она помогает структурировать сбыт, разделяя процесс на этапы (от первого знакомства клиентов с вашей продукцией до покупки). Например, для интернет-магазина воронка может выглядеть, как последовательность: привлечение внимания в соцсетях, подача подробной информации на сайте, предложение согласиться на рассылку, стимулирование купить товар через скидку за подписку.

• Ведение социальных сетей

Активное ведение страниц в них позволяет установить прямой контакт с настоящими и будущими покупателями. Регулярно публикуйте интересный и полезный контент, чтобы вашу компанию знали и рекомендовали по сарафанному радио.

• Использование CRM

Это способствует автоматизации многих процессов. В системе можно сохранять контактные данные клиентов, историю сделок, видеть движение товаров по складам/магазинам и т. д. CRM имеет широкий функционал, делает проще работу с большими данными, ее легко использовать.

• Применение всплывающих окон

Этот инструмент на сленге профессионалов называется поп-ап. Он многофункционален и способствует продвижению конкретной продукции, например, товаров, оставшихся после распродажи. Всплывающие баннеры используются для сообщений о новинках, что позволяет преобразовать трафик интернет-магазина в потенциальных покупателей.

• Ведение онлайн-чата

Пользователи очень ценят возможность задать вопрос и быстро получить на него ответ, это способствует их удержанию на сайте. Чат может быть живым (с участием оператора) либо организован с помощью бота, который может ориентировать по актуальным проблемам.

Советы по повышению продаж на маркетплейсах

Рассмотрим инструменты повышения продаж на «Озон» и других онлайн-платформах.

• Оптимизация карточек товаров

Важно оформлять их так, чтобы они привлекали внимание. Необходимо использовать фотографии и видео хорошего качества. Если продаете одежду, покажите крупным планом швы, чтобы было понятно, насколько они прочны. Пользуйтесь инфографикой, чтобы показать пользу для клиента. Например, материал не вызывает аллергии, не линяет и не скатывается.

Формулируйте понятные названия с ключевыми словами, чтобы люди могли легко находить ваш товар. Заголовок позволяет поднять его в поиске и ранжировать. Если, например, реализуете фонарики, можно написать «Фонарь ручной светодиодный аккумуляторный». В описании товара должны быть даны ответы на вопросы пользователей. Клиенты редко спрашивают что-то дополнительно, потому что не хотят ждать ответа. Необходимо заполнить все разделы в карточке, поскольку от этого зависит ранжирование продукции.

• Разработка стратегии формирования цены

Посмотрите, какую стоимость имеют аналогичные товары конкурентов и найдите золотую середину. Цена должна заинтересовать покупателя, но не приносить вам убыток.

• Использование платных и безвозмездных способов продвижения от площадки

На маркетплейсах есть много способов, более подробную информацию о них можно найти в личном кабинете продавца.

• Работа с отзывами

Реагируйте как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Это покажет: для вас важна обратная связь, и вы стремитесь сделать сервис лучше. Отвечайте вежливо, профессионально, при возникновении проблем проявляйте эмпатию к клиентам и помогайте им.

• Разработка рекламной кампании

Вкладывайтесь в PR, так как он помогает сделать товар более заметным. Пользуйтесь разными инструментами, проводите тестирование и выбирайте оптимальную для вас схему.

3 ошибки, мешающие повышать продажи

• Расширение ассортимента и снижение цен

На первый взгляд это кажется хорошей идеей — чем больше разного товара продаете и чем ниже его стоимость, тем больше клиентов будет. На деле слишком большой ассортимент усложняет работу с запасами и приводит к росту расходов. Снижение цены может отрицательно сказаться и на качестве продукции, на прибыли. Часто клиенты не гонятся за низкой стоимостью, они готовы заплатить за бренд, качество, удобство.

• Отсутствие мотивации сотрудников

Они являются лицом компании. Их знания, мотивация и настрой влияют на то, останется ли клиент довольным или пойдет искать лучшего отношения к конкурентам. Важно вкладываться в обучение персонала – от этого напрямую зависит качество обслуживания и уровень продаж.

Читайте также! Основные формы ведения бизнеса Подробнее

• Отсутствие контакта с покупателями

В наше время большую роль играет коммуникация с клиентами в социальных сетях. Если будете недостаточно активны, пренебрегать обратной связью, общением с подписчиками, то конкуренты смогут вас опередить.

Часто задаваемые вопросы об инструментах повышения продаж

Какие меры могут предпринять менеджеры по продажам для роста прибыли?

Например:

• Ставить персоналу четкие и понятные цели. Допустим, ежедневно беседовать с 10 покупателями, закрывать одну сделку. Наличие конкретной цели помогает мобилизоваться на достижения результата.
• Проводить обучение сотрудников. Регулярные мастер-классы и тренинги повышают квалификацию коллектива. Работники должны знать, как выстраивать свой труд и общаться с потребителями.
• Анализировать разговоры с покупателями. Разбор реальных диалогов позволяет выяснить, какие способы приносят пользу, а от чего лучше отказаться. Из слов клиентов можно получить инсайдерскую информацию, что нужно изменить в коммуникации для увеличения сбыта.
• Применять продающие скрипты. Хорошо составленные, они облегчают взаимодействие с клиентами и повышают вероятность сделки за счет проверенных убеждающих приемов. Написание скриптов можно доверить профессиональному копирайтеру-маркетологу.
• Вести аналитику. Контроль результатов дает понять, какие стратегии действуют лучше.

Как правильно работать с ценовой политикой?

Чем более платежеспособны ваши клиенты, тем более высокую себестоимость и наценку на товар можно устанавливать. Но важно, чтобы люди понимали, за что они отдают деньги. Высокая цена должна быть подтверждена качеством продукции, информацией об оборудовании и условиях производства, рассказом об эксклюзивности товара и так далее.

Если ваши клиенты входят в группу с более низкими доходами, то полезно будет периодически проводить распродажи и акции, предлагать скидки. Преимуществом могут быть более низкие, чем у конкурентов, цены, но нужно помнить о точке безубыточности, поскольку с прибыли вам нужно покрывать все обязательные расходы.

Также важно учитывать и маржинальность. Вместо снижения цен можно использовать вариант «Второй товар в подарок». Например, если человек покупает свежие огурцы, подарите ему пучок укропа, берет кофе — добавьте шоколадку. С большой вероятностью клиент вернется к вам.

Как увеличить оптовые продажи?

Здесь также нужен обдуманный подход с прицелом на запланированный результат. Меры:

• Холодные звонки. Обзвон потенциальных клиентов на выгодных условиях.
• Рассылка на e-mail. Для этого потребуются база адресов и умение писать письма с полезными предложениями.
• Оценка проведенных кампаний. Этот элемент всегда нужно включать в план действий по увеличению продаж. Важно контролировать, какой эффект дали предыдущие мероприятия, чтобы находить новые эффективные пути.
• Повышение интереса посредников. Привлекайте их внимание акциями, скидками, интересной продукцией.

Мы рассмотрели, какие инструменты поднятия продаж можно использовать и как увеличить спрос на товар или услуги, что можно применять всем, а что подходит лишь некоторым видам бизнеса. Каждый метод испробован множеством компаний и любой эффективен, но какой из них будет лучше для вас, зависит от грамотного составления стратегии продвижения. Тестируйте поэтапно разные варианты, и смотрите, на какие из них клиенты лучше отреагируют.